Immobilien Leads Kosten: Was Leadportale wirklich kosten — und warum selbst generierte Leads günstiger sind
Du zahlst 30 bis 80 Euro pro Lead. Der Eigentümer wird gleichzeitig an drei andere Makler vergeben. Du fährst 45 Minuten zur Bewertung — und der Eigentümer sagt: „Ich habe mich schon entschieden." Sound familiar? Die Frage ist nicht, was du pro Lead zahlst. Die Frage ist, was du pro Alleinauftrag zahlst. Und das ist eine völlig andere Rechnung.
Die wahre Lead-Kosten-Rechnung, die kaum ein Makler führt
Die meisten Immobilienmakler wissen genau, was sie für ein Lead zahlen. 50 Euro bei ImmobilienScout24, 40 Euro bei Immowelt, 35 Euro bei einem Leadportal. Aber fast niemand rechnet sich die wahren Kosten vor — also das, was ein Lead wirklich kostet, wenn man die Mehrfachvergabe, die Qualitätsverluste und die verpassten Abschlüsse einberechnet.
In diesem Beitrag zeige ich dir die ehrliche Rechnung. Keine Marketing-Versprechen, keine rosaroten Zahlen. Nur die Mathematik, die hinter Leadportalen und selbst generierten Leads steht — und warum die Cost-per-Lead-Zahl die falsche Messgröße ist, wenn du wissen willst, ob deine Akquise profitabel läuft.
Ein Lead, der an vier Makler gleichzeitig geht, ist kein Lead. Er ist ein Wettbewerb um jemanden, der vielleicht verkaufen will — und wahrscheinlich noch nicht mal so weit ist.
Was Leads bei Leadportalen kosten — die offiziellen Preise
Lass uns mit den Hard Facts starten. Das ist das, was Portale und Lead-Anbieter offen auf ihrer Website kommunizieren oder was in Branchen-Umfragen genannt wird:
| Portal / Anbieter | Cost per Lead | Mehrfachvergabe |
|---|---|---|
| ImmobilienScout24 | 25 – 80 € | Ja (bis zu 4 Makler) |
| Immowelt | 20 – 60 € | Ja (bis zu 3 Makler) |
| Leadportal / Lead-Anbieter | 30 – 70 € | Ja (typisch 3 – 5 Makler) |
| Selbst generierte Leads (ImmoMandate) | 40 – 80 € | Nein — exklusiv |
Auf den ersten Blick sieht das ähnlich aus: 50 Euro hier, 40 Euro dort. Aber das ist die Cost-per-Lead — und die sagt fast nichts über den tatsächlichen Wert. Der entscheidende Faktor ist die Mehrfachvergabe.
Das Mehrfachbelegungs-Problem: Wenn ein Lead vier Makler beschäftigt
Hier ist der Punkt, den Leadportale nicht in ihren Preislisten stehen haben: Der gleiche Kontakt wird an mehrere Makler verkauft. Das ist kein Bug — es ist das Geschäftsmodell. Ein Leadportal verdient nicht an einem Makler, sondern daran, denselben Lead an drei, vier oder fünf Makler zu verkaufen.
Was bedeutet das in der Praxis? Der Eigentümer bekommt innerhalb von 24 Stunden vier Anrufe von vier verschiedenen Maklern. Der erste Makler baut einen Vertrauensvorschuss auf, beantwortet Fragen, macht eine erste Bewertung. Der zweite Makler ist schon weniger willkommen. Der dritte bekommt ein „Wir haben uns schon für jemanden entschieden." Und der vierte? Der geht gar nicht mehr ran.
Die ImmobilienScout24-Maklerstudie zeigt: Über 80 Prozent der Verkäufer kontaktieren nur einen einzigen Makler. Wer als Zweiter, Dritter oder Vierter anruft, kommt zu spät.
Rechnen wir das durch. Du kaufst 20 Leads für je 50 Euro. Das macht 1.000 Euro im Monat. Von diesen 20 Leads sind:
Leadportal: Kosten-Aufschlüsselung
Du zahlst 50 Euro pro Lead. Aber dein Cost-per-Abschluss liegt bei über 3.000 Euro. Und das ist der beste Fall. Im schlechtesten Fall hast du 1.000 Euro ausgegeben und keinen einzigen Alleinauftrag. Das passiert öfter, als die meisten Makler zugeben.
Was selbst generierte Leads kosten — und warum sie günstiger sind
Ein selbst generierter Lead funktioniert grundlegend anders. Der Eigentümer sieht eine Anzeige oder Landingpage, die spezifisch auf seine Situation zugeschnitten ist — „Erbimmobilie verkaufen: Was tun?", „Eigentumswohnung in München verkaufen — ohne Stress" oder „Immobilie nach Scheidung: Der nächste Schritt". Er liest sich durch, erkennt sein Problem, füllt einen Fragebogen aus und trägt sich aktiv ein.
Der entscheidende Unterschied: Die Absicht. Ein gekaufter Lead hat ein Formular ausgefüllt, das ein Portal ihm vorgesetzt hat — oft nur für ein kostenloses Online-Wertgutachten. Ein selbst generierter Lead hat sich bewusst entschieden, sich einzutragen, weil er verkaufen will. Und er hat sich bei einem Makler eingetragen — nicht bei einem Portal, das seine Daten an vier Makler weitergibt.
Selbst generiert (ImmoMandate): Kosten-Aufschlüsselung
Die Zahlen sprechen für sich: Der Cost-per-Lead ist ähnlich — 40 statt 50 Euro. Aber der Cost-per-Abschluss ist 8-mal günstiger. 400 Euro statt 3.333 Euro. Nicht weil die Leads magisch besser sind. Sondern weil sie exklusiv sind, eine echte Verkaufsabsicht haben und du nicht gegen drei andere Makler antrittst.
20 gekaufte Leads à 50 Euro. 1.000 Euro investiert. 0 bis 1 Alleinauftrag. Oder 10 selbst generierte Leads à 40 Euro. 400 Euro investiert. 2 bis 3 Alleinaufträge. Die Frage ist nicht, was ein Lead kostet. Die Frage ist, was er bringt.
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Der Vertrauensvorteil: Warum Exklusivität den Preis wert ist
Bei gekauften Leads rufst du bei einem Fremden an. Der Eigentümer kennt deinen Namen nicht, hat deine Website nie gesehen, weiß nicht, wer du bist. Du musst in einem einzigen Telefonanruf Vertrauen aufbauen — gegen drei andere Makler, die ebenfalls anrufen. Du bist in der Position des Verkäufers, nicht des Beraters.
Bei selbst generierten Leads hat der Eigentümer dich bereits recherchiert. Er hat deine Landingpage gesehen, sich deine Seite angesehen, dein Angebot verstanden. Wenn du anrufst, ist er nicht überrascht. Er erwartet deinen Anruf. Du rufst bei jemandem an, der sich für dich entschieden hat.
Die Engel & Völkers Markteinschätzung zeigt: Über 60 Prozent der Eigentümer sind im Abwägungsmodus — „Wir überlegen noch." Sie sind nicht gegen einen Verkauf. Sie zögern. Und genau in dieser Phase entscheidet sich, wer gewinnt: Der Makler, der frühzeitig Vertrauen aufgebaut hat, oder der Makler, der als Vierter anruft.
ROI-Vergleich: Leadportal vs. selbst generiert — die Kennzahlen
| Kennzahl | Leadportal (gekauft) | Selbst generiert |
|---|---|---|
| Cost per Lead | 30 – 80 € | 40 – 80 € |
| Mehrfachvergabe | Ja (3 – 5 Makler) | Nein (exklusiv) |
| Qualifizierte Leads (Verkaufsabsicht) | 30 – 40% | 60 – 75% |
| Terminquote (Küchentisch) | 10 – 15% | 50 – 60% |
| Abschlussquote | 5 – 10% | 15 – 25% |
| Cost-per-Abschluss | 1.000 – 3.333 € | 300 – 500 € |
| Alleinaufträge aus 1.000 € Budget | 0 – 1 | 2 – 3 |
Die Tabelle zeigt es deutlich: Die Cost-per-Lead ist bei beiden Modellen ähnlich. Aber der Cost-per-Abschluss unterscheidet sich um den Faktor 8. Und das liegt nicht an teuren Tools oder geheimen Strategien. Es liegt an einer einzigen Tatsache: Exklusivität.
Häufige Fragen zu Immobilien Lead-Kosten
Was kostet ein Lead bei ImmobilienScout24?
Ein Lead bei ImmobilienScout24 kostet zwischen 25 und 80 Euro, je nach Region und Objekttyp. Das Problem: Die Leads werden oft an mehrere Makler gleichzeitig vergeben. Die effektiven Kosten pro Abschluss liegen dadurch bei 1.000 bis 3.000 Euro — im besten Fall.
Sind selbst generierte Leads teurer als gekaufte?
Nein. Die Cost-per-Lead ist ähnlich (40–80 € vs. 30–80 €). Aber selbst generierte Leads sind exklusiv, haben eine höhere Verkaufsabsicht und führen zu einer zwei- bis dreifach höheren Abschlussquote. Der Cost-per-Abschluss ist um den Faktor 8 günstiger.
Was ist der Unterschied zwischen Cost-per-Lead und Cost-per-Abschluss?
Cost-per-Lead ist das Werbebudget geteilt durch die Anzahl generierter Leads. Cost-per-Abschluss ist das Werbebudget geteilt durch die Anzahl unterschriebener Alleinaufträge. Letzteres ist die einzige Kennzahl, die zählt: Ein billiger Lead, der zu keinem Abschluss führt, ist teurer als ein scheinbar teurer Lead, der zu einem Alleinauftrag führt.
Wie kann ich meine Leadkosten senken?
Die effektivste Methode ist der Wechsel von gekauften Mehrfach-Leads zu selbst generierten, exklusiven Leads. Statt 1.000 Euro für 20 gekaufte Leads auszugeben (mit 0–1 Abschlüssen), investiere das gleiche Budget in eine eigene Kampagne mit Landingpage und gezielten Anzeigen. Der ROI steigt um das Zwei- bis Zehnfache.
Lohnt sich der Wechsel von Leadportalen zu selbst generierten Leads?
Ja, wenn du aktuell mehr als 500 Euro/Monat für gekaufte Leads ausgibst und deine Abschlussquote unter 15 Prozent liegt. Der Break-Even liegt typischerweise bei 3–4 selbst generierten Leads pro Monat — alles darüber ist profitabler als jedes Leadportal.
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Die meisten Makler messen ihre Akquise an der Cost-per-Lead. 50 Euro ist mehr als 40 Euro. 20 Leads sind mehr als 10. Aber das ist die falsche Messgröße. Die richtige Messgröße ist der Cost-per-Abschluss — und der liegt bei Leadportalen bei 1.000 bis 3.333 Euro, bei selbst generierten Leads bei 300 bis 500 Euro.
Leadportale haben ein strukturelles Problem: Sie verdienen an Mehrfachvergabe. Je mehr Makler denselben Lead bekommen, desto mehr verdienen sie — und desto geringer ist deine Chance, den Auftrag zu bekommen. Das ist kein Vorwurf an die Portale. Es ist ihr Geschäftsmodell. Aber es ist ein Geschäftsmodell, das deine Kosten treibt und deine Erfolgsquote senkt.
Selbst generierte Leads sind kein Geheimnis. Sie sind die logische Konsequenz aus einer einfachen Erkenntnis: Ein Lead, der nur dir gehört, ist mehr wert als ein Lead, der vier Maklern gehört. Die Mathematik ist eindeutig. Die Entscheidung liegt bei dir.
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Sebastian Keller — Gründer ImmoMandate.de®
Über 75 Makler und Investoren betreut. 4.5 Sterne auf Trustpilot.
